Salesforceの導入、運用から定着までにお困りの方へ
セールスフォースとは？
セールスフォースとは企業と見込み顧客との間に接点を新たに作り出し強化して、成約までのプロセスを効率化する事ができるプラットフォームの事です。日本だけでなく世界中の企業で導入されており、10万社以上が利用しています。
セールスフォースはマーケティングや営業支援だけでなく、顧客管理やアプリケーションの構築等様々な機能を備えており、各部署で情報の一元管理や共有ができるため、企業内で幅広い部署の連携が取りやすくなる事が特徴です。
セールスフォースで何ができるのか
セールスフォースは1つのサービスや機能という事ではなく、セールスクラウドやサービスクラウド、マーケティングクラウドにセールスフォースプラットフォームと複数の機能があります。ではそれぞれどのような機能があり、何ができるのか詳しく見ていきましょう。
セールスクラウド
まずセールスクラウドは、見込み顧客の情報や営業活動等の情報を一元管理して、営業支援を行うツールです。商談から成約までの一連の営業活動を効率化し、成約率を上げるサポートができます。
具体的には顧客管理や案件管理、見込み客管理や営業プロセス管理、売り上げ予測やレポート出力にモバイル連携等の機能があります。顧客管理では取引先の基本情報や担当者情報や各商談の取引情報を管理でき、営業チームだけでなくそれをマネージメントする層も共有閲覧ができて便利です。また案件管理は案件ごとの取引額や全体の進捗度等を一元管理できるため、まさに営業支援の要となります。
サービスクラウド
サービスクラウドは顧客へのカスタマーサポートを効率化する顧客管理ツールです。顧客からの問い合わせ等に対して問い合わせフォームの自動作成機能や、メールやウェブサイト、SNSにチャットボット等を活用する事で顧客満足度を高める効果があります。
マーケティングクラウド
マーケティングクラウドは、マーケティング活動に必要な顧客データや情報を一元管理する事で、顧客一人一人に対して適した対応を行うためのツールです。メールやSNSを使い顧客にアプローチする事で、顧客の反応を可視化でき、それを分析する事でより効果的な対策を練る事ができます。
セールスフォースプラットフォーム
セールスフォースプラットフォームは自社に最適な独自の専用アプリケーションを開発作成できるツールです。自由にアプリを開発できるため、顧客満足度を向上させたり、業務効率化にも役立ちます。
セールスフォースを導入するメリット
企業がセールスフォースを導入するメリットは沢山あります。
営業活動を効率化できる
導入する事で、顧客の予算や競合他社に関する情報、案件の進捗具合や営業チームが特に力を入れている仕事等、営業活動において重要な情報を一目で把握する事ができるようになります。その結果、営業活動も効率化し、企業の売り上げ向上にもつながります。
営業活動の改善ができる
上手くいっている営業活動を分析する事で、何故上手くいっているか要因を知る事が可能です。そしてその手法をパターン化する事で、他の営業活動の改善の繋がるというのもメリットです。さらに各営業社員の動きも手に取るように分かるため、正当な人事評価もでき、その結果社員の働くモチベーションにもつながります。
営業ノウハウを共有できる
セールスフォースを導入する事で、優秀な営業社員がどのように商談を行い成約まで至ったかの全てのプロセスを記録として残す事が可能です。このデータを他の社員が閲覧する事で、ノウハウを学ぶ事ができ、営業スタッフ全体のレベルを底上げできるというのも大きな魅力です。
逆に個人的に営業が上手くいっていない社員がいれば、どういう商談をしているのかを分析する事で要因がすぐに分かり、的確なアドバイスもできて便利です。
教育コストを削減できる
新人を一流の営業社員にするには研修等が必須です。しかし一人前になるまではかなりの時間と金銭的コストがかかってしまいます。
しかしセールスフォースを導入する事で、過去の営業資料や案件に関する情報を新人と共有する事ができ、わざわざ研修を行う必要がありません。新人は過去の膨大なデータから自分で必要と思う営業技術を学べるため、大幅に教育コストを抑える事が可能です。
顧客満足度の向上につながる
セールスフォースを導入する事で、顧客が何を求めているかが分かり商品やサービスを迅速に具現化できますし、何かトラブルがあっても迅速にフォローしたり、手厚い顧客サポートもできるようになります。
企業内の各部門で緊密な連携が取れる
各部門がそれぞれ情報を個別管理していては、まとまった行動はとれません。しかしセールスフォースは顧客情報を一元管理することで情報を共有でき、例えば営業部門とマーケティング部門が協力しながら顧客の獲得を目指すという事もできます。
セールスフォースを有効的に利用できる企業
どういう企業がセールスフォースを有効的に利用できるかというと、膨大な顧客データを所有している企業です。セールスフォースで膨大な顧客データを一元管理する事で、他のツールともスムーズにデータ共有が可能となり仕事の効率を上げる事ができます。またセールスフォースの利用料もかかるので、大企業向けと思われがちですが、中小企業でもセールフォースを活用して急成長を遂げている企業も多数存在します。
セールスフォースはすぐ導入できるのか？
セールスフォースを導入しようとした場合、どれ位の期間がかかるのかというと導入の検討を始めてからシステムの構築、そして保守段階までで最短でも2～6ヶ月はかかります。
自社文化の視覚化
まず自社文化の視覚化に2週間から1カ月程必要です。具体的に自社はどういうルートをたどり収益化を目指しているのかを多面的に精査し、セールスフォースを導入後にどうやって運用形態を変化させていくのかを分析します。
自社の導入理由について精査する
自社文化の視覚化が済んだら、自社の導入理由について精査します。これも2週間から1カ月程期間が必要です。沢山の企業が導入しているからとか、流行っているから導入するという理由では十分にセールスフォースの機能を使いこなせません。要は導入する事が目的ではなく、どのように活用していくかという事をはっきりさせる事が重要です。
要件定義書の作成
導入理由が分かったら、要件定義書の作成に入ります。これには1週間から2週間程必要です。セールスフォースを導入する理由やコンセプト等を要件議定書としてまとめていきます。
何故導入するのかや導入期間、実装機能等細かく記述し、分かりやすく整理しておくと良いでしょう。そうすれば定期的に見直す事もでき、時代時代に合わせて変更していく事も可能です。
プロジェクトチームを結成する
要件議定書が作成できたら1週間から2週間程かけてプロジェクトチームを結成します。人数は5～10人程度が良く、キャリア別にバランスよく配置すると良いです。そうする事で運用からフィードバックまでスムーズに行う事が可能です。
模擬トレーニングを開始する
プロジェクトチームができたら、いよいよ導入に向けて模擬トレーニングを開始します。標準機能を使いこなすには1週間から2週間程かかります。セールスフォースの公式サイトにはトレーニングプログラムがあり、そこで基礎知識から実践的な内容まで無料で学べるプログラムがあるので、これを利用すると良いです。
マニュアルを作成する
模擬トレーニングが終了したら、社員共有用のマニュアルを作成します。大体2週間から1カ月程度かかります。ポイントは文字だけで作成するのではなく、図解等で説明する事です。そうする事で社員も理解しやすくなります。
導入する
社員用のマニュアルを作成できたらついに導入です。ポイントは早急に社員の利用の定着化を目指す事です。これに1～2か月かかります。いくらセールスフォースを導入しても社員が使いこなせなければ意味がありません。既存のシステムを使い続け、セールスフォースを使わないというような風にならないようにきちんと促すようにしましょう。そのためにも、分かりやすいマニュアルを作る事が重要です。
【まとめ】セールスフォースは便利な機能が無数にあるが、使いこなすには入念な準備が必要
セールスフォースには営業支援や顧客管理、自社に最適なアプリ開発等色々な機能があります。しかしいくら素晴らしいプラットフォームで導入しても、社員が使いこなせなければ意味がありません。それに導入には最低でも2~6ヶ月程かかります。
そのため導入する場合は、何故自社が導入するのかを精査し、プロジェクトチームを作り模擬トレーニングを行い、社員用の分かりやすいマニュアルを作成する等入念な準備が必要です。
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